Im Gespräch mit meinem Chef haben wir neulich beschlossen, eine EMail Kampagne für den Pneumatikschieber durchzuführen. Eine Art Newsletter sollte es sein, mit wichtigen Informationen über anstehende Events und vor allem wird darin das neue Produkt vorgestellt. Dieses Mal geht auch einer in die Vereinigten Arabischen Emirate, denn beim Golf spielen habe ich ja den Scheich Ab-del Scharag kennen gelernt und ihn danach in meine Excel Liste "potentielle Kunden" eingetragen. Übrigens würde die Firma ohne Excel nicht funktionieren, da hier alle ALLES in Excel-Sheets erfassen.
Ich habe daraus gelernt
Da wir mit Indien schon einmal ins Fettnäpfchen getreten sind und nicht auf Feiertage geachtet haben, wollte ich diesen Fehler nicht nochmal machen. Ich informierte mich darüber, wann in den Vereinigten Arabischen Emiraten wichtige Feiertage sind um ja nicht den Kunden zu verärgern. Dank Internet habe ich einige wichtige Informationen herausgefunden. Zum Beispiel muss man natürlich auch hier die Zeitverschiebung beachten.
Doch dieses Mal habe ich mich richtig informiert und aktuell stehen keine wichtigen Feiertage an, also habe ich ganz normal meine Kampange vorbereitet und die EMails auf ihre Reise geschickt.
An was man nicht alles denken muss
Heute habe ich den Scheich angerufen um nachzufragen, ob er die Email erhalten hat. Er wusste nichts davon und ich habe in meinem Gesendete Ordner nachgeschaut, ob ich ihm überhaupt eine geschickt habe. Da ist mir tragischerweise aufgefallen, dass ich den Betreff in meiner Email vergessen habe. Das bedeutet, dass die Mehrzahl der Mails bei den Kunden im Spam-Ordner gelandet ist. Da muss ich jetzt erstmal schauen, wie ich das geregelt bekomme, dass die weiteren EMails, die ich schicken möchte, in Zukunft nicht auch alle als Spam ausgefiltert werden. Warum kann solche Dinge eigentlich kein vernünftiges EMail-Tool für mich erledigen?
Heute musste ich das erste Mal in Indien anrufen. Da gab es für mich vorab einige Überlegungen zu machen:
Wann rufe ich an? Wie melde ich mich am Telefon? Wie soll der Verlauf des Gesprächs stattfinden? Welchen Zweck hat mein Telefongespräch und was will ich am Ende des Gesprächs erreicht haben?
Geschickt an die Sache heran gehen
Das heißt für mich ich muss mit etwas "vertriebsmäßigem" Geschick an die Sache herangehen. Ich hab mir dabei ein wenig helfen lassen und rat bei unserer Vollblutvertrieblerin Sonja Kaiser geholt, die täglich mit Kunden telefonieren muss und eine wahre "Weltmeisterin" im Sprechen ist.
Das Wichtigste was ich zu beachten hatte, ist einfach mal, dass ich nicht einfach spontan anrufen darf und kann. Da ich vor allem die Zeitverschiebung beachten muss. Mein Gesprächspartner ist der Herr Nari und die Frage ist, wie spreche ich ihn an? Wie stelle ich mich selbst vor?
An Details denken
Das letzte Mal hatten wir auch schon ein Problem bei unserem Mailing, das wir an potentielle Kunden in Indien verschickt haben. Wir haben die Feiertage nicht beachtet und diese sind in Indien heilig. An die Zeitverschiebung habe ich gedacht und da man in Indien mindestens vier Stunden dazu rechnen muss, habe ich klugerweise morgens angerufen. Das Gespräch verlief ganz gut, doch schwieriger wird es dann für mich wenn ich das erste Mal persönlich mit Herrn Nari sprechen werde. In ein paar Wochen werde ich nach Indien reisen und hier berichten!
Heute hatten wir das Vertriebsmeeting für das II. Quartal. Frau Kaiser war wahnsinnig aufgeregt, da wir unsere Vertriebler von allen Standorten erwartet haben. Ihr hat es zeitweise tatsächlich mal die Sprache verschlagen, was ich ja eigentlich nicht von ihr erwartet hätte.
Jeder Vertriebler musste einen Quartalsbericht abliefern und die wichtigsten Daten präsentieren. Darauf basierend haben wir die weiteren Schritte für das kommende Quartal geplant.
Wir haben einiges vor!
Das Thema Markteintritt Indien wurde nochmal diskutiert. Morgen werde ich das erste Mal mit Indien telefonieren Ich bin mal gespannt wie es laufen wird. Ich erzähle Euch dann davon!
Desweiteren habe ich meinen Bericht zum Thema Pneumatikschieber vorgelegt und wir besprachen die Termine für den Product Launch.
Die Vereinigten Arabischen Emirate wurden auch angesprochen und ich erzählte allen von meinem Besuch auf dem Golfplatz und dem Scheich. Wir haben beschlossen ihn auf jeden Fall zu kontaktieren und auch auf die geplante Messe einzuladen.
Da habe ich einiges zu tun in den nächsten Wochen und ich werde Euch auf dem Laufenden halten.
Diese Zeichen hier links sind indisch und die Schrift nennt sich Brahmi. Die Brahmi-Schrift ist der Vorläufer der meisten, der mehr als hundert indischen Schriften.
Das Thema interkulturelles Management habe ich schon einmal erwähnt und wir stellen uns nun die Frage:
Wie treten wir am Besten in den indischen Markt ein?
Die Strategie
Ich habe mich heute mit Hendrik Claas, dem Marketingleiter der Firma und Sonja Kaiser zusammengesetzt um das Thema Markteintritt Indien zu konkretisieren. Bis zum nächsten Quartal sollen Strategien ausgearbeitet sein, um den Eintritt in den indischen Markt zu schaffen. Welche Form des Eintritts soll gewählt werden, welcher ist der beste Zeitpunkt? Soll eine neue Vertriebsniederlassung, Joint Venture oder eigenständiges Unternehmen gegründet werden?
Externer Berater
Dann kommen organisatorische, juristische und kulturelle Probleme auf uns zu, die nur durch genaue Kenntnisse des Marktes vermieden werden können. Deshalb wäre es wahrscheinlich sinnvoll einen externen Berater mit einzubeziehen, der uns bei allgemeinen Fragen weiterhilft und uns bei der Entscheidung in den indischen Markt einzutreten, unterstützt. Zum Beispiel benötigen wir generell für die organisatorischen und kulturellen Dinge Unterstützung, allgemeine Expertise zu möglichen Unternehmensformen, Vorbereitung und Organisation von Geschäftsreisen nach Indien und Aufbau eines Netzwerks von befreundeten Unternehmen, die Suche nach potentiellen Partnern vor Ort und Begleitung bei Verhandlungen mit indischen Unternehmen.
Ich hoffe nur, dass ich in solche Dinge nicht allzu sehr involviert werde. Schließlich manage ich ja Produkte und keine Markteintritte.
Meine Kollegin, die Schnellsprechkönigin Frau Kaiser, hatte letzte Woche die Wirtschaftsdelegation aus Indien erwähnt und die Probleme, den Markteintritt in Indien zu planen. Man kenne die Wirtschaft, Kultur und Politik nicht und weiß daher nicht wie man die Inder korrekt anzusprechen hat.
Interkulturelles Management
Interkulturelles Management und die Probleme, die es mit sich bringt, treffen natürlich nicht nur auf Indien zu. Auch bei vielen anderen Ländern muss man aufpassen, wie man an die Menschen herantritt und mit ihnen kommuniziert. Vieles ist Erfahrung, vieles kann man auch lernen.
Folgende Definition habe ich im Web gefunden: "Interkulturelles Management befasst sich mit der konkreten Gestaltung von funktionalen, strukturalen und vor allem personalen Managementaufgaben im internationalen Management." (Perlitz, 1995)
Aus meinen Tätigkeiten im internationalen Marketing in der alten Firma, habe ich im Thema Global Cultures und dem interkulturellen Managen einige Erfahrung gesammelt. Ich habe Euch hier ein paar Beispiele aus dem Kopf aufgeschrieben . Übrigens ohne die Sprachen zu sprechen.
Indien: Frauen sollte man nicht mit Handschlag begrüßen
Japan: Man sollte immer pünktlich sein
Russland: Hier sollte man seinen Gegenüber mit Funktion und Namen ansprechen
Australien: Nur die Drinks die man selber bestellt auch bezahlen, also niemanden einladen
China: Visitenkarten sollten beidseitig auf gutem Papier bedruckt, gut und positiv übersetzt und mit Titel und Funktion versehen sein
Wer viel Kundenkontakt im internationalen Raum hat, sollte sich mit den Kulturen und Sitten anderer Länder auseinander setzten. Wer sich mit dem Thema intensiv befasst wird mit Sicherheit mehr Erfolg haben!
Heute meinte ich es besonders gut und betätigte schon um 7:00 Uhr meinen türkisen Wunderknopf am Rechner. Tatsächlich konnte ich mich auch am zentralen Windowsserver anmelden und mein Outlook öffnete sich nachdem ich auch dort meinen Login (von denen habe ich genügend) eingetippt habe. Neben einigen Mails mit dem Subject "Herzlich Willkommen Frau Dr. Slash", sprang mir auch eine Einladung zur Abstimmung des Produktprogramms für die kommenden Messeauftritte ins Auge.
Um 10:00 Uhr war es dann soweit, mein erstes Meeting. Es waren einige Leute dabei, die ich zum ersten Mal gesehen habe. Natürlich unser Chef der Herr Obermann, der mir schon sehr bekannte IT´ler Lars Miller, Sonja Kaiser die Vertrieblerin, ein Hendrik Claas – der Mann fürs Marketing und der Produktionsleiter Karl Zimmermann waren anwesend. Sobald ich mehr über meine neuen Kollegen erfahre, werde ich Euch mehr berichten, doch nun erst einmal zu meinem ersten Meeting selbst.
Ich und Indien
Das erste Thema war natürlich ICH und mein Start in der neuen Firma. Bei einer Tasse viel zu starkem Kaffee stellte sich jeder kurz vor und danach sprachen wir über das eigentliche Thema. Geplant sind nämlich einige Messeauftritte und die etwas aufgeregt wirkende Frau Kaiser erzählte welche wichtigen Kunden sich zu Besuch angemeldet hätten.
Sie meinte, dass sich auch eine Wirtschaftsdelegation aus Indien angemeldet hätte und wir für nächstes Quartal in Indien den Markteintritt planen. Wir wüssten allerdings nicht richtig, wie der Markt dort funktioniert und wie wir die Inder kulturell korrekt anzusprechen haben.
Unpassende Einladungen
Der Mann aus dem Marketing, Herr Claas bestätigte dies mit einem Beispiel welches wohl vorletzte Woche so passiert ist:
Da hatte die Marketingabteilung ein Mailing an die potentielle indische Kundem verfasst, welche die Einladung zur Messe enthielt. Dabei entging uns aber die Tatsache, dass am 16. Juli 2007 das größte Tempelfest Rath Yatra zu Ehren des Gottes Jagannath gefeiert wird. Einladungen an heiligen Feiertagen werden in bestimmten Kulturen oft als Beleidigung empfunden.
Derartige Unkenntnis über den Kunden ist natürlich sehr sehr peinlich und der Schuss ging laut Herr Claas kräftig nach hinten los.
Er fragte in die Runde wie sich sowas künftig verhindern ließe. Die Frage blieb in diesem Meeting unbeantwortet und auch ich habe keine richtige Antwort darauf.
Ich hatte heute um elf Uhr mein offizielles Kennenlerngespräch mit meinem Chef, Herr Gerhard Obermann. Der Chef der Fiktiven Maschinenbau GmbH wirkt im ersten Moment etwas grimmig, aber ich denke, ich werde gut mit ihm zusammen arbeiten können.
Er pflegt eine sehr direkte Sprache, wenn auch etwas einsilbig. "Umsatz, Rendite, Umsatz", abwechselnd mit "Rendite, Umsatz, Rendite", waren seine Worte.
"Die Koreaner sitzen uns im Nacken, die Chinesen kopieren unsere Produkte und produzieren zwanzig mal billiger als wir", meinte er.
"Wir haben Sie eingestellt, damit wir in Kürze unsere Produkte auf dem Weltmarkt einzigartig positionieren können", formulierte er kurz und knapp meine Aufgabe für die nächsten Monate.
Shanghai, ist nicht weit von hier
Dann kam auch ich mal zu Wort und ich erzählte ihm ein bisschen von meinen ersten Tagen hier in der Firma (Natürlich politisch korrekt, ohne den schleppenden Service der IT-Mannschaft zu erwähnen). Außerdem habe ich ihm aus der Zeit bei der Engine GmbH berichtet, bei der ich mich die letzten acht Jahre um das Marketing gekümmert habe und wir haben über meine Beweggründe hier anzufangen gesprochen.
Das Gespräch war allerdings schneller beendet als ich erwartet habe, Herr Obermann wirkte die ganze Zeit über schon sehr hektisch. Mit einem "Ich muss den arabischen Händler beruhigen", sprang er auf und schüttelte mir die Hand (wieder mit sehr festem Händedruck).
Etwas verblüfft über den hastigen Abgang stand ich in seinem Büro und entdeckte die Weltkarte an der Wand, auf der alle unsere Niederlassungen eingezeichnet waren. Die neuste Niederlassung in Shanghai war wohl erst vor wenigen Tagen von Hr. Obermann persönlich eröffnet worden.
Den türkisfarbenen Knopf rechts unten an meinem Rechnergehäuse habe ich übrigens immer noch nicht betätigt. Aber das kommt nach Ostern…
…davon soll auf dieser Seite berichtet werden. Das Leben eines Produktmanagers oder Produktmanagerin bringt so einiges überraschendes mit. Nicht nur dass sich der Produktmanager sich ständig zwischen Produktion, Vertrieb, Marketing und Projektmanagement bewegt – nein er muss sich auch noch ganz intensiv mit dem Markt und dem Kunden auseinandersetzen.
Dass diese nicht immer ganz einfach ist, weiss ein jeder der solche einen Titel in seiner Jobbeschreibung trägt. Genügend Material jedenfalls um aus dem Alltag eines Produktmanagers zu berichten und hier auf unterhaltsame Weisse von Erfolgen, Herausforderungen und Lösungen zu berichten.